Edward Jones CEO ยกระดับให้ที่ปรึกษา

2019-07-08 07:09:01

author:林巛芝

นิวยอร์ค (รอยเตอร์) - เอ็ดเวิร์ดดี. โจนส์ซึ่งเป็น บริษัท นายหน้าที่มีฐานลูกค้าขยายตัวและมีการใช้กลยุทธ์วอลล์สตรีทอย่างหนักเพื่อพยายามขยายฐานลูกค้า

James Weddle หุ้นส่วนการจัดการของหุ้นส่วนในเซนต์หลุยส์กำลังเพิ่มจำนวนขั้นต่ำในการผลิตเชิญชวนที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์และติดตามลูกค้าที่ร่ำรวยในเมืองใหญ่ มันเป็นการเปลี่ยนแปลงสำหรับ บริษัท อายุ 89 ปีที่ได้ตีสิ่งกีดขวางบนถนนในเส้นทางปกติของการเพิ่มรายได้และการบังคับให้นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์เพิ่มขึ้น 10 ถึง 12 เปอร์เซ็นต์ต่อปี

“ เราไม่ได้ขนาดที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาด” Weddle กล่าวในการสัมภาษณ์ที่อุทิศให้กับการเปลี่ยนแปลงที่เขาเริ่มต้นในการจ้างกลยุทธ์และเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ

(หากต้องการดูที่ปรึกษาและการเติบโตของรายได้ตั้งแต่ปี 2525 คลิกที่ r.reuters.com/kyh89r )

Edward Jones ได้สร้างสำนักงานย่อย 11,000 แห่งโดยการว่าจ้างและฝึกอบรมพนักงานขายอาจารย์และผู้เชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนอาชีพอื่น ๆ เพื่อขายกองทุนรวมค่างวดหุ้นและพันธบัตรวานิลลาธรรมดา สำนักงานส่วนใหญ่อยู่ในเขตชนบทและเมืองเล็ก ๆ และมีพนักงานให้บริการโดยนายหน้ารายเดียวและผู้ช่วย

นาทีขั้นต่ำ

โบรกเกอร์ที่อยู่กับโจนส์เป็นเวลาห้าปีหรือนานกว่านั้นต้องสร้างรายได้อย่างน้อย 20,000 เหรียญต่อเดือนหรือเพิ่มขึ้น 11% จากระดับต่ำสุดก่อนหน้าหรือความเสี่ยงที่เกิดขึ้น

ความต้องการใหม่ยังคงเป็นเส้นทางของ บริษัท หลักทรัพย์ขนาดใหญ่ที่เป็นคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น Merrill Lynch ต้องการโบรกเกอร์ที่มีประสบการณ์อย่างน้อย 6 ปีขึ้นไปเพื่อสร้างรายได้อย่างน้อย $ 299,000 ต่อปีหรือลดความเสี่ยง

โบรกเกอร์ของเมอร์ริลล์ตั้งอยู่บนพื้นฐานของผลประกอบการไตรมาสแรกของแบงก์ออฟอเมริกาซึ่งตั้งเป้าที่จะสร้างรายได้เฉลี่ย 931,000 ดอลลาร์ในปีนี้ รายได้รวมเฉลี่ย 12 เดือนของที่ปรึกษาของโจนส์ ณ สิ้นเดือนพฤษภาคมอยู่ที่ 277,144 ดอลลาร์

โฆษกของ Jones กล่าวว่าค่าเฉลี่ยการผลิตของ บริษัท ได้รับการชั่งน้ำหนักลงโดยสัดส่วนที่สูงของผู้ให้คำปรึกษาใหม่ที่กำลังสร้างแนวปฏิบัติตั้งแต่เริ่มต้น

เวดเดิลผู้ซึ่งได้งานสูงสุดในปี 2548 หลังจากมุ่งหน้าไปที่ระบบสาขาของโจนส์ได้เริ่มต้นความพยายามในการไล่ล่าโบรกเกอร์ที่มีประสบการณ์จากคู่แข่งซึ่งเป็นลูกศรใหม่ในกลุ่มสรรหาโจนส์

ความพยายามดังกล่าวนำโดยทีมงานเล็ก ๆ ของนายหน้าภายในที่หวังจะจ้างที่ปรึกษา 100 ถึง 150 คนในปีนี้ พวกเขายังหลอกให้ที่ปรึกษาที่สามารถเปิดสำนักงานในเมืองใหญ่

“ เราอยู่ห่างไกลจากการติดตาม” Weddle กล่าวแม้ว่าเขาจะเห็นสัญญาณของความคืบหน้า

ขณะนี้มีโบรกเกอร์มากกว่า 11,000 รายที่ 85% ของ บริษัท มีมาตรฐานการผลิตขั้นต่ำเมื่อเทียบกับ 79 เปอร์เซ็นต์ที่ไม่สามารถบรรลุเป้าหมายที่เข้มงวดน้อยกว่าปีที่แล้ว Jones เช่นเดียวกับหลาย ๆ บริษัท เสนอการฝึกอบรมเพิ่มเติมให้กับที่ปรึกษาที่ไม่ผ่านเกณฑ์

โจนส์ยุติที่ปรึกษาที่ไม่บรรลุเป้าหมายการขายหลังจากที่ได้รับความสนใจเป็นพิเศษ แต่ยังสูญเสียที่ปรึกษาจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งดูเหมือนว่าไม่พอใจกับข้อ จำกัด ใหม่

ขาออก

ในปี 2010 ที่ปรึกษาของโจนส์ 553 คนออกจากคู่แข่งในอุตสาหกรรมหลักทรัพย์อื่น

Weddle กล่าวว่าเขาถือว่าตัวเลขที่ยอมรับได้เนื่องจากมีเพียง 79 คนที่เหลืออยู่เท่านั้นที่สร้างผลกำไรให้กับ บริษัท อย่างไรก็ตามเขายอมรับว่าการสรรหาโดยทั่วไปกลายเป็นเรื่องที่ยากขึ้นรวมถึงจากกลุ่มผู้สมัครที่เปลี่ยนอาชีพ

เขาโทษว่าเป็นส่วนหนึ่งของวิกฤตการณ์ทางการเงินในปี 2551 และภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ

“ ในปี 2009 และแม้กระทั่งในปี 2010 มีคนไม่มากที่เต็มใจเสี่ยงที่จะออกจากงานที่ดี” เวดเดิลกล่าว

กำลังนายหน้าของโจนส์เพิ่มขึ้นครึ่งหนึ่งตั้งแต่ปี 2545 แต่ ณ วันที่ 30 มีนาคมลดลง 2% จากปีก่อน

Weddle กล่าวว่าเขามีความมั่นใจเกี่ยวกับกลยุทธ์ใหม่ของเขาซึ่งเขาคาดว่าจะสร้างรายได้ที่“ ดี” ในอัตรา 5 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ต่อปี

“ เราจะพัฒนาที่ปรึกษาเพื่อช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของเราซึ่งให้บริการลูกค้าเพิ่มขึ้น” เขากล่าว

โจนส์เพิ่มที่ปรึกษา 37 คนในเดือนพฤษภาคมและในช่วงสี่เดือนแรกของปีดึงดูดลูกค้าใหม่สุทธิถึง 9.2 พันล้านดอลลาร์

บริษัท ให้คำแนะนำแก่ลูกค้า 8 ล้านคนที่มีทรัพย์สินที่ลงทุนได้มากกว่า $ 611,000,000,000 ซึ่งเป็นยอดรวมที่สูงที่สุดในประวัติศาสตร์

“ ท่อส่งของเรามีการเติบโตในจำนวนและคุณภาพซึ่งเป็นกำลังใจอย่างมาก” Weddle กล่าว

แผนกลยุทธ์ใหม่ของโจนส์ไม่มีเป้าหมายการเติบโตเฉพาะสำหรับที่ปรึกษาหรือสาขา บริษัท กล่าว Weddle— ผู้ร่วมงานกับ Jones ในปี 1976 ในฐานะที่ปรึกษาที่ 200 ของ บริษัท กล่าวว่าการเพิ่มสาขาต่าง ๆ ได้ลดความสำคัญลงในฐานะมาตรการความสำเร็จตั้งแต่วันแรก

“ ก่อนหน้านี้เราจำเป็นต้องเพิ่มความเกี่ยวข้องและความสามารถในการแข่งขันของเรา” เขากล่าว “ ที่ปรึกษาทางการเงิน 12,000 คนเราสามารถแข่งขันกับใครก็ได้ ฉันอยากเห็นพวกเราเติบโตในจังหวะที่ถูกต้อง”

รายงานโดย Joseph A. Giannone; แก้ไขโดย Jed Horowitz

มาตรฐานของเรา:

ยอดเยี่ยมคำแนะนำ:SLOTX0899 เวอร์ชั่นมือถือเพื่อความบันเทิงอย่างเป็นทางการ